【TechWeb报道】30岁的美国小伙安德鲁·梅森创立的公司Groupon和他首倡的团购模式席卷全球，不仅受到全球消费者的热捧，更成为大量中小商家眼中的“贵人”：从未有任何模式能像团购一样如此快地带动小企业的销售增长。

如果再仔细分析团购的商业模式，你很容易得出如下结论：团购网站的核心是如何抓好“两头”——上游的商户（产品和服务提供商）和下游的用户（产品和服务的购买者）是极为重要的。而在“两头”中，最关键的就是商家，它是整个模式成功与否的核心。

当Groupon在国内被疯狂复制和模仿，“千团大战”打得硝烟弥漫的时候，最早感受到这种热情的就是上游商家。在TechWeb的采访过程中，几乎所有的商家都会有几乎相同的遭遇：“所有的团购网站都来谈过，基本上每天下午都会接到4-5个团购企业的电话和上门推销。”

不甚其烦的他们大多已经准备好了几个问题扔给团购企业，如果回答满意则会约详谈，根据采访内容，我们将商家的问题整理如下：

第一，在你们家做团购，是赚钱还是赚人气？

第二，团购的消费人群是否是我们的目标人群？

第三，低折扣的团购是否会降低我们多年积累的品牌价值？

第四，团购带过来的消费者，对我们的忠诚度有多高？

第五，原有客人是否会因为低价团购，对我们的品牌产生怀疑和动摇？

虽然心存疑惑，但在接受TechWeb采访的商家中，他们最后都选择了一家或数家团购网站进行尝试。甚至已有商家团购上瘾，每月都会在不同网站，推出内容不同的团购。这真是一个很有意思的现象：一方面，商家对TechWeb大倒苦水，抱怨种种不满，一方面又乐此不疲，宛如上瘾。

必须要说：团购真是一个很神奇的商业模式，它能让一向斤斤计较的商家们甘愿赔本赚吆喝做这件事。

团购：就是一件赔本的事

团购模式概括而言就是薄利多销，通过团体消费效应达到产品的营销目的。但餐饮行业的成本控制严格，团购对于他们来说并非越多越好，折扣越大消费者会觉得越划算，但商家卖得越多就越亏。

业内人士普遍对TechWeb反应称，商家通过团购销售产品或服务基本都处在赔钱状态，“低于市场价1/3的团购价几乎连成本都收不回来，赚钱根本不可能。”金百万烤鸭店品牌总监孙先生表示。

那么，既然参与团购并不赚钱，甚至成本都收不回来，为什么仍然有众多商家愿意继续尝试？对此，每个商家都有自己的考虑。Techweb将其归纳为三点：

第一，吸引客流量，赚人气；

第二，品牌推广，赚名声；

第三，清理库存，盘活资金。

在TechWeb走访的团购餐饮业商家中，香草香草是北京一家云南特色火锅店，2010年至今，这家店与美团网、糯米网、大众点评团购、窝窝团等不同的商家有过团购合作项目，该店市场推广负责人王先生对TechWeb直言，选择团购的唯一目的就是为店面带来人气和客流量，对一家餐厅来说，“人气很重要，大排长龙就是最好的广告”。

麻辣诱惑副总经理陈云华也认为，餐饮行业成本压力大，利润空间小，餐饮企业大多徘徊在赚钱和赔钱之间，而餐饮业做团购也确实不太好赚钱，因此麻辣诱惑做团购走的是保守路线，北京14家店中目前也只有1-2家参与过，主要目的是为了推广新店。

相对于前两者，金百万烤鸭店的立场则更加鲜明，该公司品牌总监孙先生对TechWeb表示，金百万从去年11月开始做团购，每家店面每月都会推出一款团购活动。他们的目的不为赚钱，而是通过大幅度的团购项目开展线下品牌营销，未来还将“不惜任何代价”支持团购项目。

但吸引客流、市场推广、品牌营销针对的多数为特色餐饮，对于快餐行业来说，团购的价值又不一样。快餐企业汉堡王也参与过不少团购活动，但对他们来说，客流量和品牌并不是首要因素：产品促销、处理库存才是最大的目的。

汉堡王一位相关负责人表示，“我们已经形成固定消费群体，做团购的主要目的就是为了向这些消费者推广某类特定产品，以达到短期内的产品线销售增长。”

团购非必需 商家每天拒绝10家上门网站

19世纪末20世纪初，意大利经济学家巴莱多提出了闻名于世的“28法则”，即社会上20%的人群占有80%的社会财富。同样这一法则也适用于销售行业。在餐饮行业，80%的销售额是由20%的消费者贡献的，这20%的消费者被界定为目标用户，对餐饮企业来说，目标用户往往固定于周边特定范围内的商圈之中。而团购带来的消费者往往是这20%之外的人群。

接受TechWeb采访的多数商家认为团购对他们的价值并非“不可取代”。他们认为，餐饮行业吃的都是回头客，团购带来的则多是“偶一为之”的尝鲜型顾客，这就决定了团购不会成为餐饮企业的主要销售渠道，而仅仅起到辅助作用。

但显然，团购行业在商户身上赋予的期望不仅仅如此，团购网站庞大的数量更加剧了这一境况。据统计，2010年中国餐饮业零售总额近1.8万亿元，2011年将突破2万亿元人民币，但服务能力能够承担团购项目的特色型餐厅仍在少数。而另一方面，截止到今年7月份，国内团购网站的数量已经超过5000家。这对于餐饮商家来说，面对众多团购网站的车轮式围攻已经成为必然。

对此，众多商家都颇感无奈。香草的王先生向TechWeb透露，自己几乎每天都会拒绝10家左右上门“拉单”的团购网站，其中不乏之前曾合作过的公司。而在TechWeb采访金百万孙先生的短短一个小时时间内，他接到的团购网站来电和短信就多达十几次。

这一状况也可以从团购网站身上得到验证，满座网负责北京销售业务的副总裁范欣对TechWeb坦言，与去年相比，现在拓展商家的难度大幅增加，“同行竞争是一方面，商家对团购的保守态度也难以忽视。不赚钱，短期推广效果不明显仍是商家的主要顾虑。”

从所接触到的部分北京餐饮企业身上，我们可以明显感觉到愿意参与团购这一新模式的商家的态度，他们往往倾向于将短期盈利目标暂时忽视，而选择将原本投入到传统广告的预算用来开展团购项目。在商家看来，团购中亏损的“5万元”相比传统广告的“10万元”投入要“更划算”，且受众更精细化，营销效果更佳。

与此同时，团购网站扫街的成本也在大幅度上升：某知名团购网站负责人向TechWeb透露，目前，单项目的获取成本基本在200元-300元之间，竞争正在变得越来越激烈。

业内分析人士认为，团购网站对于商家越来越像是一种体验式营销平台，通过这种营销方式，商家获得的产品或企业形象推广价值相比传统广告更有效，实施周期更短，意见反馈率更高。并且这种体验式营销方式对于服务行业来说正逐步趋势化，也具备一定的借鉴价值。（王晶）