嘉宾：大家好，我叫孙胜，也可以叫我Super。现在我们正在做的这家网站叫“翻东西”，是一个时尚商品的导购平台，我们现在做的事情跟咱们今天这个沙龙的主题有一些关联，是因为之前飞翔也把我拉过来，就说跟大家做一个交流与分享。

首先我想先做一个小调研，大家在座的各位有谁没有在淘宝上买过东西的？大家请举一下手，我看一下（没人举手）。OK，基本上99%都是在淘宝上买过东西的。那我再问一下，有曾经在淘宝上买到过假货的同学请举一下手？（很多人举手）看来很多人都跟我的经历非常相似。是这样的，去年我在淘宝上买了一双鞋，当时看了一双Converse（匡威）的帆布鞋，还不错，挺漂亮的，价格也便宜，几十块钱，所以当时没怎么想就买了。结果货发过来以后穿了两个星期就变成这样了（鞋子损害严重的图）。

主持人：这是真的吗？是你拍的？

嘉宾：这是找了一张图片，但实际上就是这样的，开胶了。其实我们可以想一下，你如果是在淘宝上搜索这样一个关健词，就是Converse帆布鞋这样一个的话，OK，我们看一下会得到一个什么样的结果，你可以得到一个100页、总共大概90万商品的这样一个产品列表，哦My Lady GaGa，我主要是想买一双帆布鞋，我需要面对这么多的一个搜索结果吗？

我们再看一下，在搜索结果出来以后都是一些什么样的结果？整个搜索的帆布鞋价格从十几块钱到几百块钱的结果都有。这让我非常头疼，就是说这让我在淘宝上买一双鞋子这个事情变成了一个对我来说、非常困难的一个事儿。确实，淘宝在过去的五年里面，对中国的电子商务市场实际上做了一个非常大的贡献，就是一个推动作用，可能大概中国的这些网购用户里面有九成的网购习惯都是由淘宝教育出来的。但是其实看看这几年的发展，随着这个市场不断的发展，我们的用户需求其实也在一直不断的升级。此前我大概看了一下，现在中国整个网民数大概是4亿多，网购用户的数量大概刚刚突破了1亿，渗透率也只有25%，这个其实不是非常高。

我们说其实未来的几年，整个这个市场就是这么大一个市场，这么多样化的一个用户需求，肯定不是一家公司或者任何一种模式能够完全满足得了的。所以我们说，到了这种时候，我们自然而然就会对这个市场、对我们这些用户需求做一个细分。我们再举另外一个例子，其实也是我自己买鞋子的一个真实经历，就是我比较喜欢Vans这个品牌的鞋子，因为它有一个“Off The Wall”的口号，这个大家都懂。之前我在这个品牌的专卖店里面有看到过一双这样的鞋子，那个鞋子挺漂亮，我问了一下，当时那个专卖店是不打折的，所以那时候我没买。

后来有一次我在一个独立的卖鞋的B2C网站上又看到了这双鞋，那双鞋当时在那个网站上打的是七折。我一想这个打折还不错，然后我一看，有我自己的尺码，所以我就下单买了。结果第二天我在网上碰到了我另外一个朋友，那个朋友也是一个Vans品牌的粉丝，我就把那个鞋子链接发给他看，我说你看我买了一双这样的鞋子，很漂亮，你看一下。结果他看完了之后给我发过来另外一个链接，当时我点开一看，一看完我就哭了。为什么？他发给我的链接是另外一个B2C商城，也是一个独立的B2C商家，这两天正在做一个活动，是一个全场四折起的活动，同样的我那双鞋子在那个网站上就是四折，而且还是全场免运费，可以节约200块钱。要是我当时不知道这个事的话，可能我还会一直比较兴奋，心里可能还会比较高兴，就是我自己占了一点小便宜，会一直沉浸在这种喜悦当中，可是他偏偏还让我知道了，而且还让我知道得非常不是时候，就是我已经下单了。

所以之前其实有朋友跟我说，聊天的时候说，实际上电子商务这个东西，可能有80%在商务，有20%在电子。虽然我不知道他这个比例到底怎么来的，但是我想即便是这20%，就是我们互联网所解决的一个信息传递的问题。从刚刚Vans鞋的那个例子当中我们可以看到，这个信息传递的问题在现在并没有得到一个非常好的解决，也就是说可能我们现在正处在一个我们已经开始着手解决一部分问题、但是这个问题并没有得到一个非常完美的解决，在一个中间状态。

我想现在既然社会在进步，我们也没法儿回到过去没有互联网、信息闭塞、天真蒙昧的时期，那我们为什么不把这个事情解决得更完美一些呢？所以这个其实是当时我们开始想要做“翻东西”的这样一个原动力。所以在去年11月份的时候，我们几个人就开始做了。下面我会跟大家分享一下我们在做“翻东西”过程当中的一些想法和思路。

从一开始的时候，我们“翻东西”的定位就是要做这样一个网站，就是“翻东西”确定要做的一件事，就是帮助你找到你想要的商品，让你的购物过程多一些兴奋，少一些后悔。但是我们并不是所有的品牌都做，我们只专注于时尚消费品这个细分领域。我们也不打算为所有人提供服务，但是如果你是一个80后，如果你对自己的穿着打扮有品位，或者对自己购买衣服商品的质量都有自己的要求的话，那么“翻东西”就是为你服务的，这就是我们之前的一个定位。

这个图不知道大家能不能看清楚，这是我们自己计划中可能“翻东西”这个网站用户在这上面的一个行为模式图。一会儿我会跟大家简单介绍一下这个模式图上面每一个东西具体为什么是这样。现在我想先跟大家聊一下我对购物这件事的一个看法。在座我看了一下，男生居多。可能我觉得大部分同学应该都有过陪女朋友或者陪老婆去逛街的那样一个经历，那是一个痛苦并快乐的过程。实际上购物需求一般大概都是这样开始的，比如说OK，某一个周末，你正悠闲的坐在沙发上看电视，然后你的老婆走过来了，“老公啊，我又没鞋子穿了，今儿周末，你陪我上街买双鞋吧”。OK，那就去了，结果真正到了回家的时候是什么？左手右手大包小包，除了一双鞋可能又多了一双靴子、两双袜子、一条牛仔裤、一件大衣，然后还有一堆瓶瓶罐罐。是不是这样？

反正我的经历会是有这样的经历。这是一张比较有趣的图，实际上这里面就能看得到，就是在购物这件事上，男生跟女生的一个行为模式是完全不同。最简单来说，比如这是一个例子，就是说到一个商店里面买一条裤子，男生用了6分钟，花了33美元。女生就是这样这样这样（花了很多钱）。说这个的目的是什么？其实我们可以从这张图上面提取出，就是用户、普通的消费者在购物过程当中最基本的两种行为模式是什么。OK，就是“找”跟“逛”这两种方式，什么是找？其实找很简单，就是说我其实有一个比较明确的需求，比如说天冷了，我想买一件羽绒服，我可能对羽绒服大概的样子、它的品牌，或者是我能接受的价位，这些东西都会有一个大概的要求，OK，有了这些要求以后，我能根据我之前的需求，通过各种方式，比如说通过搜索或者什么方式找到最适合我的那一件，然后把它买下来。

那么逛呢，其实就是上面红色的这条主题，也就是在一个商品的天堂里自由翱翔。在这个过程当中去发现，或者被吸引，然后产生了冲动。这两种方式其实我们可以把它归结为一类，就是用户的主动方式，用户主动去发现或者去寻找某一件商品。所以回到刚刚那张图上面，我们“翻东西”现在正在做的这样一件事，就是帮助用户满足这两方面的诉求，就是找跟逛，其实也就是中间这个十字框住的东西。

我们通过把产品从其他独立的B2C商家汇聚过来以后，做了一个整理，形成一个比较全面的时尚类的商品的产品目录，这时候我们的用户可以在我们的“翻东西”网站上，通过搜索框，或者通过分类，以及你自己喜欢的品牌，以及我们编辑也会推荐一些专题方面的这些东西，去发现，去寻找自己喜欢的商品。这个是我们的一个单个商品的页面，就是用户假设到了这个页面，比如你觉得这双鞋子你非常喜欢，就是你想要的那双的话，我们也提供了一个比价服务，在下面，你可以到相应的商家里面看每家商家现在的价格，然后选择最适合你的商家去买。