北京时间3月9日消息，商业周刊网络版刊文称，随着购物网站Groupon提供大幅折扣日益流行，低利润小企业需要认清自己面临的诸多风险。

下面是文章全文：

团购Groupon已拥有逾6000万名用户。该公司表示，每周新增100万用户。显然，购物者钟情于通过该网站购买智能手机可节约50%-90%的费用。与Groupon及其竞争对手LivingSocial和BuyWithMe合作的小型零售商却面临不同的命运。

莱斯大学（Rice University）营销教授尤塔贝尔·多霍拉吉亚（Utpal Dholakia）2009年6月-2010年8月对参与Groupon促销的150家小型企业进行了跟踪调查。他发现，参与促销的企业中，66%的企业盈利，32%的企业无利可图。逾40%的受访者表示再也不会参与类似促销。

Groupon对此次调查提出抗议。该公司发言人朱莉·安妮-莫斯勒（Julie Anne Mossler）说：“我们每天做900单交易，并对一直与我们合作的3万名商户进行了调查，调查内容为‘您是否还计划再次参与促销活动或向其他商务推荐我们网站？’回答‘是’的商户比例为95%-96%。”她表示多霍拉吉亚对企业的调查为时过早，因为企业还没有机会计算其投资总回报。莫斯勒说：“他的样本容量太小了。另外，我们不会把自己定位为盈利机器。”

部分企业家非常认同通过网站的促销工作。现年33岁的企业家梅丽莎·卡利亚斯（Melissa Carias）曾通过LivingSocial两次提供半价优惠卷，为其舞蹈健身房吸引了14名常年客户。她说：“做广告的费用很高。团购网站为我接触新顾客开辟了一条新途径，留住新客户是我的工作，以便他们购买新服务。”

再生塑料箱厂商Frogbox创始人兼总裁道格·博格恩（Doug Burgoyne）也持类似观点。他曾通过Groupon销售55只塑料箱。他说：“通过折扣销售这些塑料箱，我处理了库存，提供大幅折扣吸引Groupon和LivingSocial用户很有价值，我还将在自己能够进入的所有市场搞促销。”

需求出乎所料 棘手问题接踵而至

部分企业家却道出了与团购网站联手出现的种种困窘：其中有一次性客户、营收损失及员工不满等。布莱恩（Brian）和丽莎·伍德夫妇（Lisa Wood）是一家三明治店的店主，去年春季参与Groupon发起的食品车送货促销计划，原计划提供400张半价优惠卷，结果在48小时内售出2000张，亏损1.6万美元。丽莎说：“我们两天送出100个三明治，总共赚了150美元。至今想起来还心有余悸。”

更糟糕的是，这对夫妇因为家中有急事在促销期间食品车停运两周，尽管他们后来延长了活动时间，但用户却大发雷霆。

饭店老板提摩西·霍尔特（Timothy Holt）也遭遇公众攻击。一位好心的员工因误解饭店几天前提议的20美元优惠信息，导致该饭店没有做好任何准备。几天内，其饭店评级急剧下降。霍尔特说：“这确实有些残忍。”

零售顾问鲍勃·菲比斯（Bob Phibbs）去年在写到Groupon时，曾举出许多类似的恐怖事例。他坚信Groupon促销对小企业是不公正的、甚至是危险的。

“折扣促销是小企业的毁灭性武器”

菲比斯说：“由于小型零售商只想搭上折扣促销快车，并没有对成本效益作出分析。但你无法改变财务规则——团购希望你提供半价产品，并与你平分营收。除去信用卡费用，你只能获得正常售价的23%。所以说折扣促销是小企业的毁灭性武器，而小企业正在使用该武器毁灭自己。”

显然，团购并没有消失：Google去年收购Groupon失败后，目前正在测试其自有版本的团购促销服务。多霍拉吉亚表示，在线优惠卷的特性使小企业吸引大量新客户更高效，远比传统广告更有效。

他和熟悉在线优惠卷的其他专家建议企业主认真权衡利弊，如果决定参与，一定要严格把好每一关。

首先，要搞清楚折扣促销并非适合所有人：多霍拉吉亚调查发现，高利润服务如温泉浴场和沙龙搞折扣促销最成功，饭店搞折扣促销最不成功。饭店和其它低利润零售商应该考虑Blackboard Eats服务等其它模式，Blackboard Eats是一款面向美食家的服务，要求商家提供的折扣幅度较小，也不分成商家营收。

其次，要严格控制成本：女性内衣公司Pampered Passions Fine Lingerie CEO兼总裁埃里希雅·瓦果（Alicia Vargo）今年1月份销售了逾600张半价Groupon优惠卷，但这些优惠卷仅限于非售商品，严格控制销售成本，并通过促销获得丰厚利润。

第三，准备员工：莱斯大学研究显示，“员工满意”是Groupon促销成功的最大因素。瓦果指导她的销售团队向那些持有优惠卷的客户追加销售，并表示，截止到目前，那些持优惠卷的客户平均每人在其店内花费80美元。为了感谢那些销售员，她请她们洗了一天温泉浴，还计划在今年秋季初举办的Groupon促销活动上为销售员提供激励方案。

第四，做好协商工作：从多方面进行折扣服务比较，诸如分成比例、对方所要求的折扣率、是否同你分享客户的电子邮件地址，能否控制优惠卷销售数量。多霍拉吉亚调查显示，如果销售逾1200张优惠卷，你将无利可图。但在受访企业中，不足15%的企业曾严格规定优惠卷销售数量。

第五，跟踪结果：Groupon最近面向智能手机和iPad推出一款应用，能够跟踪优惠卷的购买者、兑换者，为参与促销获得的客户提供实时统计数据。莫斯勒说：“我们发现，人们能够跟踪优惠卷兑换和投资回报后，对其促销体验也更满意。”

部分公司在设计优惠卷跟踪软件，解决在线促销引发的客户拥挤现象。汽车租赁系统软件开发商Bluebird Auto Rental Systems总裁安吉拉·玛格丽特（Angela Margolit）对该理念解释道：“我们开发了一款软件，能够为我们租赁汽车公司客户控制风险，以便下一次提供租赁促销服务时，不会出现数百名甚至数千名顾客无车可租现象。”（竹子）