在线科技V论坛电商专场互动页面截图

腾讯科技讯 电商现在做自有品牌是否还有机会？如何破解品牌影响力弱、推广难度大的困局？6月5日，优雅100创始人陈腾华、NOP创始人刘爽、电商分析师李成东在腾讯微博在线科技V论坛电商专场中就此进行了激烈讨论。嘉宾们一致认为，目前打造电商自有品牌还是有机会的，但是需要选对品类，切入细分和小众市场前景更加看好。

腾讯科技在6月全面开启微博在线科技V论坛，每期邀请三位业界大佬，纵论互联网江湖。将覆盖、电子商务、移动互联网等热门领域，关注移动电商、移动开发者、社交网络和创业投资方面的最新热点，本期聚焦“电商自有品牌突围”，重点探讨了自有品牌的培育、平台选择等问题。

陈腾华表示，自有品牌应该还有机会，但是需要选对品类，或者是非常小众化的审美差异，比如很多淘品牌服装，或者是品牌关注度较低的大众产品。

刘爽认为，我个人感觉自有品牌还是有机会的，但是要避开大众，我们可以发现，新一代的淘品牌较上一代更小众更细分有更风格化。

以下为互动实录：

尚品生活 : #电商之道#作为新一代的电商，您认为是品牌经营重要还是保证销售业绩重要？发展自有品牌如何借力？

优雅100_陈腾华 : 短期来说销售业绩是基础，但是长期看，没有品牌也就没有销售，所以没法割裂

李成东 : #电商之道#现在做自有品牌是否还有机会？什么品类会比较合适？如果要创业的话，需要投入多少钱？两位嘉宾能否说说，到目前为止NOP和优雅100 一共已经花了多少钱？

刘爽 : 回答成东的问题：1.我个人感觉自有品牌还是有机会的，但是要避开大众，我们可以发现，新一代的淘品牌较上一代更小众更细分有更风格化，如花生记；初语等，他们充分利用了线下很难出品牌的缝隙市场在线上的放大化，创造了新增量市场新价值；2.非标或半标类商品软百货；3.需要投入百万至千万不等。

优雅100_陈腾华 : 自有品牌应该还有机会，但是需要选对品类，或者是非常小众化的审美差异，比如很多淘品牌服装，或者是品牌关注度较低的大众产品，比如优雅100的自有品牌毛巾浴巾和被子。投入要看想做多大，100万也可以，1个亿也不嫌多。目前优雅100首轮融资还没有花完。

舍予之间 : #电商之道#NOP是一开始就是打自有品牌，优雅100是两者兼做。不知道现在优雅100在这方面的比例是什么样子？电商是两边并行稳妥还是直接走自有品牌好？

优雅100_陈腾华 : 优雅100目前自有品牌销售占到一半以上。这是两种完全不同的策略，应该都有前途。家居家纺领域产品品牌相对较弱，所以两者兼顾是我们的策略。

李成东 : #电商之道#现在做自有品牌是否还有机会？什么品类会比较合适？如果要创业的话，需要投入多少钱？两位嘉宾能否说说，到目前为止NOP和优雅100 一共已经花了多少钱？

朱伟鑫 : #电商之道# 陈总头像背景为何不更换为优雅100的LOGO呢。提问：对供应商，选择uya100和选择天猫、京东有何不同？对消费者，同一品牌在uya100和天猫、京东上购物体验有又何区别？你们做哪些工作让这些体现出异同？另想请教家纺产品重复购买率及周期。

优雅100_陈腾华 : 呵呵，多谢提醒，换了一个，带优雅100logo的没在手头，过会换掉：）优雅100的平铺规模当然和天猫京东无法相比，但同样，天猫京东上有成千上万的同品类供应商，而优雅100做精选模式，同类供应商不简单重复，能有最佳的销售机会。

优雅100_陈腾华 : 对于有生活品质要求的用户来说，优雅100的精选模式让他们能够更方便更容易的找到适合自己的产品。我们顾客的购物频次平均每个顾客1年大约4次。

杭行天下 : #电商之道#做自有品牌就得老板们更费心了。对产业链的前前后后把控更加严格，尤其是对代工厂商的选择上。怎么对他们的设计和质量进行把关？

优雅100_陈腾华 : 在早期比较简单的办法是选择资质好的代工厂。

白胖胖公主 : #电商之道#我们都知道，做自有品牌相对毛利较高，但同时打响品牌的难度和成本也更大。请问在品牌推广方面，两位老总有什么经验可以分享？

优雅100_陈腾华 : 品牌推广是一个积累的过程，不能操之过急。

朱伟鑫 : #电商之道# 请教您理解的NOP品牌的诉求。您觉得自己或者NOP的员工是不是NOP的代言人？在做品牌推广的过程中，你们如何努力让顾客认可你们的时尚，并相对地忠诚于NOP？这当中成效如何？

刘爽 : 在我的想象里NOPER追求品质，品位，格调，体面的生活，既低调内敛又与众不同，有自己的主见，并对生活方式有一定的包容性。喝星巴克，用苹果，上微博，看反恐24小时也看恋爱的犀牛，爱变形金刚也爱郭德纲，主要从互联网上获取资讯信息的群体。用碎片化的媒体找到他们，用商品调性和文化打动他们

李成东 : #电商之道#在独立品牌上线前后，什么问题最重要？而最让NOP和优雅100头痛的三个问题是什么？然后又是怎么解决的。

优雅100_陈腾华 : 产品定位，产品开发，库存控制。其中的核心是产品开发，需要兼顾品牌定位的要求，具备突出的卖点，适合电商运输的包装，以及合适的供应商所带来的质量控制和交货周期，就是要细致再细致，没什么特别好的办法“解决”，一个一个细节扣吧。

管鹏 : #电商之道#从当当优品开始大型B2C也开始推出自由品牌了，NOP和优雅100也是推自由品牌，京东还在观望，您觉得京东会推出自有品牌来竞争吗？自有品牌的优劣势在哪里？

李成东 : 自有品牌占英国的大型零售商的销售额近40%，而美国有接近20%，所以说零售商做自有品牌是比较普遍的，只是在国内占比还非常小。当当优品算是一种机会尝试，可能成功可能失败，京东也会的，只是放在公司业务的权重不一样。

李成东 : 自有品牌优势是毛利高，商品差异化增加竞争力，改善盈利能力。劣势是商品供应链管理是个难题，缺乏规模优势，成本也比较高。在一定规模上，才能产生效益。

优雅100_陈腾华 : 感觉当当京东开始走向两个方向，一个“沃尔玛”，一个“target”，都是平台，但一个重规模，一个重自有品牌

李成东 : #电商之道#新品牌，品牌影响力弱，如何解决用户粘度低的问题？

刘爽 : 从广义上新品牌的影响力和知名度确实弱，但是在你已有的用户群里并不弱。比如NOP上线不到一年，绝对的用户规模没法和那些已经做了几年的网络品牌比，但购买了10次20次的死忠的数量却不少。在我看来，无论什么品牌，死忠是最重要的。

优雅100_陈腾华 : 新品牌创立期间，实际上用户粘度并不低，因为早期的用户都是对品牌定位和特点有特别认同的顾客，相对粘度反而更高，在开始大规模市场营销推广之后，更多顾客的涌入，反而会降低整体顾客粘性。早期品牌的传播，就是要靠较高的用户粘性来产生口碑效果。

净海鹰 : #电商之道#在一个B2C平台中，在众多的产品线上有自己的自营品牌产品，在没有外部广告投入和分销的前提下请问诸位如何是自营品牌产品脱颖而出呢？

优雅100_陈腾华 : 在家纺家居领域，第三方品牌普遍较弱，没有绝对强势的产品品牌，主要原因是这个品类是用户品牌关注度较低的类，不容易形成强势品牌。所以优雅100的自有品牌产品，凭借出色的产品质量和出众的性价比，在和第三方品牌的对比中比较容易胜出。

李成东 : 关注你的竞争对手，以及同类型产品。在一个购物平台上，消费者搜索出商品结果。一个是看品牌，但目前消费者还比较务实，所以性价比很重要。剔除品牌因素，同等质量价格低者胜，同等价格质量高的胜出。

刘海坤 : #电商之道# 从成长与淘宝平台的淘品牌到vancl、nop等的独立B2C品牌，再到当当优选等平台类B2C推出的自有品牌，怎么样才能更好的运营一个网络品牌，关键点是什么？

刘爽 : 在我看来是商品；设计；品质；风格；视觉表现；死忠和合理毛利。听起来很平常，但实际上大部分人其实没做到，他们更关注的是低价冲量；高调PR和快速融资。

李成东 : #电商之道# 独立品牌运营的第一阶段有多长时间，以什么为标准，目前第一阶段NOP和优雅100关注的重点数据是什么？如何用这些数据指导日常运营？

优雅100_陈腾华 : 呵呵，成东，这个问题我估计谁也提不出一个“普遍适用”的标准。大家的目标不一样，当然阶段指标也会不同。优雅100现在的阶段目标就是盈利。

朱伟鑫 : #电商之道# 请教您理解的NOP品牌的诉求。您觉得自己或者NOP的员工是不是NOP的代言人？在做品牌推广的过程中，你们如何努力让顾客认可你们的时尚，并相对地忠诚于NOP？这当中成效如何？

吴星 : #电商之道#电商现在在转型，随着移动互联网终端的发展，传统电商慢慢的转型为移动电子商务，但是政府不给力啊，移动支付更是瓶颈，而且移动运营商也不给力，网络的速度及稳定性都需很大步的提高才可以给移动电商创造最基础的条件啊！各位大佬，怎么解决？

李成东 : 移动电子商务对生活服务类的影响比较大，比如大众点评、美团网等等，对于零售型业务只是一个概念，与普通的网购并没有实质性的区别。所以还是取决于你后端的商品、价格和服务。没有供应链、仓储物流和技术优势，移动电商也是做不好的。美国和国内移动电商业务做的好的，都是传统的电商巨头。

优雅100_陈腾华 : 从传统PC到移动，我觉得称不上转型，是一种新的渠道。在移动电子商务中，政府，支付运营商都不算什么瓶颈，并没有增加比PC端更多的困难。移动电商的基础设施并不比传统电商差。关键还是电商企业自己能更加了解移动用户的需求和习惯。

李成东 : #电商之道# 独立品牌运营的第一阶段有多长时间，以什么为标准，目前第一阶段NOP和优雅100关注的重点数据是什么？如何用这些数据指导日常运营？

优雅100_陈腾华 : 目前我们重点关注的是网站的转化率，和顾客的回头率以及顾客累计贡献价值和新客成本的对比

李成东 : #电商之道# 独立品牌的前期、中期、后期推广分别怎么看，而前期推广又怎么做？比较有效或者说性价比比较高的渠道有哪些，而NOP和优雅100有什么比较好的实践案例和经验？

优雅100_陈腾华 : 品牌推广的选项，主要取决于可支配的资源，以及阶段性的目标。随着资源的增加，目标的提高，推广会逐渐从精准转向覆盖，但并不意味着新客成本就一定大幅上升。早期资源不足的情况下，推动用户的口碑传播是优雅100的重点，通过自己开发的“优享计划”的平台，优雅100实现了低成本的早期推广。

刘爽 : 前几天我们做了一个在线用户调查问券，其中有一个问题是你最初怎么知道NOP的，比例最高的是微博，其次是朋友介绍。性价比最高的推广通路无非社会化网络媒体；SEM，联盟和EDM等效果营销通路；口碑传播。

李伟锋 : #电商之道# 电商正在从时尚化向生活化转移，成为零售的一个不可忽视的渠道，也成为现代生活中的不可缺少的一部分，而电子商务的成功之道在于其后台的供应链管理。请问李总京东、凡客、当当的后台供应链有何异同，您看好哪家，为什么？电商竞争的本质是供应链竞争，你认同吗？

李成东 : 差异非常大，京东是多品类管理供应链，而当当超过70%销售额是图书，凡客是做服装自有品牌供应链也完全不一样，相对京东的供应链要容易一些。比较看好京东和凡客，二者代表了两种不同模式。京东需要扩大规模，做大POP业务，提升毛利，改善盈利。而凡客要强化管理，提升产品质量，降低运营成本。

李成东 : 电商的每个环节都很重要，尤其是规模化的电商，短板决定企业在市场上的竞争力和地位。所以供应链很重要，技术很重要、团队很重要、仓储物流也很重要。

阿风 : #电商之道#电商自有品牌的打造，品牌的定位是什么，如何面对传统同类品牌的竞争？在品牌传播上有什么好的建议？比如说珠宝、钟表、女装类？

优雅100_陈腾华 : 品牌的定位每个品牌都应该是不一样的，好比在一个市场的地图中找到自己品牌的立足点，所以品牌定位的关键是 市场规模（这个定位针对的用户规模是大还是小），差异化是否清晰（这个定位和市场上已有品牌的差异化距离是否足够大），以及你的企业是否能实现这个定位。

优雅100_陈腾华 : 找到自己的优势和对方的劣势，如果对方传统渠道的价格包袱很重，就主打网上的折扣，如果对方新产品换季换代时间长，就主打产品的快速更新，和定位结合，找到差异化的竞争优势

李成东 : #电商之道# 如何看自己独立平台和天猫京东平台的问题？应该更加重视哪个？

优雅100_陈腾华 : 自己独立平台是未来价值和差异化的基础，但目前为了低成本快速增加销售，我们确实在花更多精力在外部平台上。

刘爽 : 两手抓，两手都要硬。对于自有品牌，全网销售是趋势，不死守官网，不唯平台论。哪里销量/毛利贡献大；重复购买率高；费用低，就多投入一些呗。

沈海波 : #电商之道# 如何运营好一个全新的网络品牌。如何才能更好的找到新品牌的切入点。比如内衣行业，前有梦芭莎、ZARA、HM等等。

刘爽 : 风格和客群定位的差异化，无它。

李成东 : #电商之道#目前第三方平台，天猫、京东、当当、凡客，对于入住的品牌商哪家效果更好？它们彼此有什么不一样的地方？

优雅100_陈腾华 : 我们没有入驻凡客的V ，要收35%的扣点，交不起。京东和当当差不多，天猫因为运营团队的问题，量还没有起来。