凡客诚品董事长兼CEO陈年（微博）

仅仅成立三年的凡客诚品，就将销售额做到了近20亿元，需要十多年的积累才有望达到这样规模的传统服装企业远不能望其项背。凡客诚品董事长兼CEO陈年日前在接受中国证券报记者专访时谈到，借助互联网平台，凡客诚品会继续立足于高性价比，争取成为国内首个销售规模突破百亿元的服装企业。

用户体验最关键

中国证券报：凡客诚品三年时间就达到20亿元的销售规模，而传统的服装企业巨头如杉杉股份、七匹狼等公司如今的销售额也在20亿元左右，凡客飞速发展的核心竞争力是什么？

陈年：三年前我们进入服装网购市场的时候，周围有很多异议，一下子把我们都吓晕了，只能采取互联网的老办法，把用户体验放在第一位。这几年来，我们推出的一系列市场策略，如降低免运费金额、不满意免费换货，这都是从用户体验的角度出发。

中国证券报：凡客的产品广告在互联网上每个角落都能看到，营销费用占到多大的比例？另外，凡客推出29元的T恤、59元的帆布鞋，利润从哪里来？

陈年：作为互联网企业，我们将互联网上所有的营销手段都会用到极致，当前的营销费用大概占到30%。

低价并不等同于廉价，你购买29元的T恤，我们其实是亏损的，但是你可能还需要购买裤子、衬衫、毛衣，这时候我们就能盈利了。这和我们免费换货政策是一样的道理，尽管顾客退货的成本非常高，但是当你看到我们的送货员满头大汗地来取你要退的衣服时，很多人都会选择再次购买，这就是用户体验的营销效果。

另外，是互联网的规模优势。我们29元的T恤卖了500万件，现在我们还联手3M公司请好莱坞的服装设计师来设计冬装，这在一年前都是不可想象的，但是当我们全年能卖出3000万件服装的时候，产业链上的规模优势就开始显现出来。

跑马圈地更重要

中国证券报：凡客此前几轮融资的额度超过1.4亿美元，现在的盈利情况怎样？这种低价策略是否会受到投资人的压力？

陈年：投资人都比较认可我们当前的市场战略，现在还是抢占市场份额最关键，不是斤斤计较在财务上实现盈利的时候。凡客最困难的时期，是2008年底另一家服装网购企业PPG的倒下，当时我们的压力很大，但是2009年随着国内网购市场的兴起，我们很快走出了困境。

中国证券报：这几年，国内网购企业都在突飞猛进，您认为行业的整合或者洗牌会什么时候到来？

陈年：中国电子商务企业从2006年开始进入了黄金发展时期，这是由于此前已经有了充分的市场培育，卓越、当当这些公司这几年啥也没干，每年也有100%以上的增长。

亚马逊在美国网购市场一家独大，在中国能否产生一家独大的企业呢？我认为明年国内网购市场会有一场恶战，亚马逊急需中国市场做大，达到10亿美元规模，这会与京东商城展开激烈竞争。但是，美国互联网企业在中国市场鲜有成功的，我预计亚马逊也会折戟而归。

中国证券报：您认为公司与传统服装企业、淘宝服装网店何时会有直面竞争？

陈年：凡客现在的注册用户是1000万，而中国网购人数是4亿，我们的用户才1/40，这个市场空间非常大，我们还有很多的事情要做，现在还是跑马圈地的时候，并不会产生直面竞争。包括我们与一些淘宝店也不存在竞争。我个人非常尊重这些淘宝店，他们中间应该会产生很优秀的中国自主品牌，但是他们依附于淘宝，今后要想发展大很困难。我们无心与这些网店竞争，他们最大的一年不到1亿，和我们一样是白手起家，都不容易。