“请举手！如果你的用户转化率每天达到了5%。”如果这样问中国所有的B2C网站，我想结果是一个举手的人都不会有。

目前，国内绝大多数B2C的转化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右（比如以卖图书为主的当当）。

那么究竟那97%去了哪里？自己的网站在什么环节变成了漏斗，让进来的客户像沙子一样一点点地流失？我们要怎么检修隐藏的漏斗，减少漏水的速度？其实，数据已经解释了一切 。

一、分解B2C漏水之因

大家都知道B2C的转化率不高，却重不知道客从那里被掉失。众多用户进来网站，经过首页、中间页、产品页、购物车以及结算等重重关卡，通常他们在这几个环节是怎么分批离开的呢？

图一是我根据十几年的工作经验总结得到的。意思就是说，假定400个客户到了你的网站，会到中间页（包括搜索页、分类页、促销页）的只有320（60%~80%）个用户，点击进产品页的只有190个用户，最后辛辛苦苦走到购物车只有9%~13%的用户，这个时候还不能开心，因为并不代表用这些户会掏钱，留到最后会付钱的用户仅仅只有3%~5%。

更叫人难以接受的是，在这最终购买的3%~5%中（未包括支付成功），最后回头再次购买的，又要打一个大折扣。而国内的B2C网站，转化率更低，其中表较好的京东亦只有2%左右的转化率。

在惊讶B2C生意难做之后，大家可以检查一下自己网站的漏水数据。只有清楚了哪个环节漏水，才能补洞。

二、排查每个环节的漏洞在哪里

以下，我们按照漏水的顺序，一个环节一个环节摸下去。

1、三问首页

大部分B2C首页有20%以上的弹出率，可能许多人对这个数字都习以为常，认为非常正常。如果做得很细致的分析的话，可能就意外的收获。

（tip）弹出率（bounce rate）指的是浏览者来到网站，只看了一个网页就离开的比例。这个分析主体可以是一个网站，也可以是一个栏目或者是一个内容模块。

我们先问第一个问题：每天来的新客户占多少？老客户占多少？新老客户的弹出率分别是多少？

我看了一下麦包包的数据，他用了很多流量来支持网站首页，如果他们的弹出率很高，那也是很正常的。但要留意的是，新老用户的弹出率分别多少？这是考验网站基础能力的指标，新客户的弹出率可以检验一个网站抢客户的能力。一般的来说，如果是一个新网站，正处于开拓期的话，新老客户的比例最好是在6比4（甚至7比3），那么首页就要有一些手段偏向抓住新客户。如果，新用户的弹出率非常高，或者是老用户的弹出率非常高，那么网站运营者就该反思，是不是网站首页的设计出现了问题。

再问第二个问题，流量分几个大渠道进来，每个渠道的弹出率情况如何？

问完了之后，接下来可能发现从百度和谷歌进来的用户，弹出率可能差异非常大。而且今天主流B2C网站，都在费尽心思引进流量，比如凡客今天做很多促销，许多不是从“正门”（官网首页）进来，是“旁门”（LP促销页）进来，所以今天注意首页之外，还要看一下旁门。

接着再问第三个问题， 首页被点击最多、最少的地方是否有异常情况？

在首页，点击次数异常的高、或者异常的低的地方，应该引起注意。

这里，在特别给大家分享一个好用的“规律”，一般来说，首页的“E”（以E字中间的“一”为界，上部是首页第一屏）部份是最抓用户眼球的地方，在这个“E”上如果出现点击次数较低的情况，就属于异常情况，应当注意，或者干脆移到“E”外面去；同理，如果在“E”的空白处出现了点击次数较高的情况，也可分析原因，可考虑要不要移到“E”上面来。