很多电商企业在做网络营销的时候，都会把重心放在新客户的挖掘上面，对于老客户，只是做简单的维护。会这样做，相信是大家是认为老客户已经对网站有所了解，我们没有必要把太多的营销工作放在老客户身上。但是如果你有去了解国外转化率前列的电商企业，你会发现，他们的营销重心却是放在老客户的身上。

比之新客户，旧的客户对我们的网站会更加的熟悉，营销的前期很多工作都可以直接省去，这样营销成本就会降低，营销的效果也会更好，转化率自然就高了。不要认为老客户的营销没有意义，事实上，你采取了正确的营销方式，利用老客户作为渠道，发展新客户，这些新客户也会因为老客户的介绍，对我们的网站有初步的了解，他们也变成了容易被营销的对象。而一段时间之后，这些新客户也变成了我们的老客户，也就是说我们营销的对象持续是老客户，同时也会有源源不断新的客户加入。这样的转化率自然就高了。

要做好老客户的营销工作，最重要有3点：第一是要让老客户为我们带来新的客户，这样才能保证网站客户群的发展；第二是要保证老客户的尽少流失，正是因为我们花了较多的精力在老客户的维护上面，所以要尽一切努力让他们长期信赖我们的网站；第三是要深度挖掘老客户的购物需求，让他们最大化的在网站上进行购物，这样才对得起我们对它的长期培养。

针对这三点，笔者给出一些实战的建议：

如何发动老客户拉动新客户

要成功实现这点，最重要的是要考虑到两个因素，一个给以老客户足够的动力，让他们很情愿甚至很自主的为你挖掘新的客户；另一个就是要让新加入的客户对你的网站产生好感，否则一定也会流失。

举个我曾做过这类效果很好的营销案例：我采用邮件营销的方式，给网站的老客户发送了邮件，邮件的大致内容是告诉他们我们网站因为某原因正在给老客户做活动，活动期间，他在网站上购买某些产品可以享受到折扣优惠，同时我们也赠送出了一些现金券，让他可以邀请您身边的朋友来网站上购物，如果优惠券都被使用的话，它可以再获得我们赠送的更大额的现金券。

这个案例当中，我首先给了这封邮件一个噱头，告诉老客户网站在针对他们做活动，同时也会促进他们去发动身边的朋友来购买，而且也给他们的朋友也就是我们的新客户提供了优惠。通过这样的方式，就可以很好的让老客户为我们发展有质量的新客户，同时新客户也会对网站开始产生兴趣。

如何保证老客户的流失

留住老客户最好的方法自然就是不断的与他们拉进关系，时不时的进行问候和优惠的发放，要特别注意电话营销，通过直接的语音交流，可以更深的培养感情。

当然不可避免的会有一些老客户对我们的网站突然失去信心，对于他们我们不应该是直接的放弃，要尽可能的挽回。

挽回的方式很简单，先降低自己的身份，让老客户知道我们非常的重视他，然后询问到对方，是否有对网站不满意的地方，告知其网站正在改进，也列出一些网站有改变的地方，让他们看到网站的进步。可能这些改进也刚好解决了其对网站不满意的地方。通过这样的方式，去挽回流失了的老客户。而且被挽回的客户，对网站的依赖性会比以前更强。

如何不断挖掘老客户的购物需求

要挖掘出他们的购物需求，首先是要对他们的消费习惯有所了解，知道他们来你网站购物的频率。同时要对他们购买过的东西做个记录，预测出他们可能会需要购物的时间，及时的做营销，主动挖掘他们的购物需求。通过这样的做法，不仅可以挖掘出他们的购物需求，还会让他们觉得我们的服务非常的贴心，实在。

另外，我们也可以通过一些特别的活动，让他们被动的产生购物需求。我们可以和一些线下的商家做活动，比如电影院，把我们的商品与电影票做个组合，这样或许我们的老顾客不是非常迫切的要买我们的东西，但是在电影票的驱动下，可能他也会产生购买。

在挖掘老客户的购物需求的时候，要控制住度，不要太频繁的对他们进行骚扰，以免引起反感。在适时的时候告诉他们要来我们网站看看就可以了。

把营销的重心放在老客户的身上，不管是对于营销成本的降低还是对网站的整体转化率都会直接的帮助。所以，千万不要忘记老客户，他们是你最宝贵的财富。全文由http://www.aidai.com/小卡子整理投稿，欢迎转载。