5年前，吴军华辞去某世界500强医药企业华东区总经理职务，投身电子商务行业，希望在健康行业和互联网行业找到一个契合点。2009年，他加入久久健康商城担任CEO，开始了健康行业B2C的探索。

目前，中国健康产业电子商务还处于合作拓展阶段。一方面，规模足够大，占整个中国GDP的5.5%;另一方面，健康电子商务又面临着诚信缺失、用户认知不足的挑战。

吴军华表示，久久健康商城的核心竞争力是正品行货和服务。久久健康商城采购渠道涵盖全球，70%产品采购自海外，包括新西兰、美国、日本等健康营养品比较成熟的国家。

吴军华介绍，线下传统保健品市场毛利率约200～300%，而电子商务企业的毛利润往往连其零头都不到。

为什么选择这个健康市场？

电子商务主要主要分为两大类别，一是综合性的平台，如京东、当当等;二是垂直电子商务。业内认为，垂直电子商务会有更加迅速的发展。

在创业前，吴军华在健康医疗行业已经有近10年的工作经历。除了自身经验，吴军华还给出如下原因：

首先，市场规模大。2010年，健康医疗市场规模已超过1万亿，并且还在不断的发展。吴军华预计，未来五年，健康消费人群将新增一个亿，按每人每年健康支出1000元计算，将新增 1000亿元市场。

第二，随着社会的发展，生活节奏的逐步加快，人们的压力越来越大，人的身体素质下降，再加上对健康观念的重视和对健康品质的需求越来越高，所带来的健康类消费也水涨船高。

第三，北京地区健康类B2C约7家左右，但在针对基于互联网领域的电子商务尚未出现行业巨头，且每家市场定位也有所不同。如益生康健主要是线下服务，传播方式主要通过报纸、电台等传统媒体，客户群体也多以老年人群为主，;而久久健康商城目前在前期主要通过互联网新媒体，定位于高品质的营养保健产品，而针对的目标人群为中青年群体、上班族为主。

2009年6月份，久久健康商城开始正式运营启动。2010年，团队23人，销售额超千万元。吴军华预计，随着人员的不断扩充，推广、产品线、仓储、直营店的逐步展开，2011年销售额将超过7000万元。

健康B2C挑战 ：用户认知不足

由于和人们的健康相关，保健品电子商务具有其自身的特殊性，面临着缺乏标准、认知度不高、诚信度难以建立等系列挑战。

与普通产品不同，健康类产品没有量化标准。例如，3C产品功能明确，而健康类产品如养颜、美白等效果难以量化。

在保健品大环境方面，在过去几年，中国健康市场混乱，国内传统渠道健康市场存在夸大功效、虚假宣传问题，使得整个保健品市场诚信度很难建立。

久久健康商城定位中高端 产品以进口为主

久久健康商城采购渠道覆盖全球。目前，在全球拥有100多家供应商，约300多个品种，主要采购自新西兰、美国、马来西亚、澳洲、日本、瑞士、瑞典、健康营养品比较成熟的国家。今年目标是扩展到200家供应商。

久久健康商城定位中高端，目标用户群主要划分为以下几种：一是企事业单位人群，二是上班族、白领，三是30岁以上具有一定物质机车的女性。“这积累人群消费能力较高，文化水平较高，愿意尝试和接受网购健康品。”吴军华说。

未来，公司也将进入中老年市场。但当前的核心任务是培养第一批客户群，建立品牌。

推出团购频道 未来将开直营店

目前，久久健康商城已经推出团购频道。“我们做团购不是为了赚钱，而是为了宣传，是商城市场推广的一部分，甚至可能进行亏本团购。” 今年，久久健康商城拟定推广费用3500万元。

吴军华还计划，今明两年扩建直营店，采取线上线下相结合方式。首批主要覆盖一线城市和一些省会城市，预计明年底达60家。

久久健康商城直营店的方向是咨询服务与网站结合，为用户量身打造健康管理方案;同时，还将作为当地的物流基地。吴军华希望，未来所有的产品都由当地各直营店送货，以达到更好的效果。

健康产业电子商务还处于合作拓展阶段

吴军华认为，中国健康产业电子商务还处于合作拓展阶段，只有把整个健康市场做起来，才能分到其中一杯羹。

目前，京东商城等B2C平台也有专门的保健品频道。“B2C平台商主要靠量取胜，做大规模;创业公司则可以在购买过程、产品独特性和售后服务取胜。 ”吴军华说。

除了产品，久久健康商城在购买过程和售后服务领域投入了较多的人力，以健康管理的形式，为用户打造一套适合他的产品方案，包括运动处方、食品处方和适当的保健品。

例如，用户购买时，客服人员会确认用户确实需要该类产品;到货后，同时会建议一种健康方案，用户拒收率比较低;如果用户需要，还可设置短信提醒功能，注意服用健康品的时间。此外，30天之内可以无条件退货。

据介绍，久久健康商城客服人员都是相关专业毕业，具备保健方面专业知识。且每周都会进行两到三次专业的营养知识培训。

值得注意的是，与竞争对手相比，久久健康商城还依托久久健康网的资源。据了解，久久健康网注册会员上百万，活跃用户有30万左右，每天向医生的在线咨询超过10000条。3万多名医生会员中，每天在线提供服务的医生约3000名。

亲如兄弟般的核心团队

在久久健康商城，吴军华是说话最算数也是说话最不算数的人，用他自己的话说，他经常被兄弟们“欺负”。他对这些追随了多年的同事有着兄弟般一样的情感，按照吴军华的描述，副总裁陈爱民，产品总监姜磊，市场总监董大勇等都是有着多年行业经验的老兵，是可以跟他尿到一个壶里的人。“只有共同的信念和目标，才能一起做事。”吴军华说。

在久久健康商城的会议室里，经常会出现这样的一幕，吴军华和他的兵们打成一团，吹胡子瞪眼，分贝一个比一个高，谁也不服谁，累了，喝口水，再继续掐架。“我们追求的是把做事做对做好，所以健康商城的任何一个员工，如果有意见，都可以跟我拍桌子。”

Techweb还听到一个故事，吴军华为了得到一个名叫林大木的员工，千里下江南。行业的同仁评价说，老吴这个人爱才，可谓做到家了。

在采访即将结束的时候，吴军华领着TechWeb去办公区域参观，看着这些忙忙碌碌的年轻人，吴军华说，有着这样的团队，不愁不把事做好，对此，他有一百个信心。（可心）