绿盒子

B2C电子商务究竟有多热，看看“绿盒子”就知道了。

今年9月，这家淘宝网上的童装销售冠军获得了来自挚信资本2000万风投的首轮融资，打破了网货童装品牌零融资的纪录。本月16日，上海绿盒子网络科技有限公司（以下简称“绿盒子”）总裁吴芳芳再次向南都记者透露，又获得了第二轮来自DCM的1亿元融资。

是什么让这家2010年销售收入不过8000万的童装企业引得DCM如此大手笔的投资？吴芳芳的“绿盒子”里，卖的到底是什么“药”？

从设计工作室到网络销售冠军

吴芳芳说，自己是个很倔的人。也正是因为这样，她才走上了做童装生意的这条路。

现年35岁的吴芳芳，出生在一个军人家庭，家里人一直希望她能继续在军营中生活。但就是这样一个从小玩着玩具枪和泥巴长大的“假小子”，长大后却偏偏爱上了童装设计。

2002年，她和几个志同道合的伙伴利用业余时间，创立了一间童装设计工作室，兼职为国内的童装制造企业提供设计外包服务。当时，国内主流的童装制造企业还将主要精力放在渠道上，至于设计，大多会选择低成本且风格稳定的外包团队来完成。“最初的团队很简单，就四个人，两个设计师，一个打板师，一个样衣工。大家都各自有各自的工作，谁也没把它当做一件正事，只是喜欢而已。”吴芳芳回忆说。

一面承接着各种风格各异的童装设计订单，一面吴芳芳们似乎还不满足，她们从朋友的外贸公司里买来一些童装余单、尾单，进行二次加工，再放到当时的易趣网上销售，店名就叫做“绿盒子”。

或许是因为“绿盒子”的背后有一个专业的设计团队在做驱动，在当时主流的童装品牌中形成了自己独特的风格，这些经过二次加工改良后的童装在易趣网上卖得格外火爆。这也触发了吴芳芳创立自有品牌的信心。

再战淘宝，拼的是品牌

2006年，伴随着设计团队的日趋成熟和在易趣上积累的市场经验，吴芳芳决定创立第一个自有品牌“Miss deMode”（摩登小姐），找国内的代工厂负责中间的生产环节，而自己则紧握微笑曲线上扬的两端———设计 与 销 售 。不 过 ，在 选 择 销 售 渠 道时，这位从网络起家的创业者却走回了传统路线———线下加盟，仿佛这才是正道，而网店不过是演习。说起这个洋气的法国名字，吴芳芳笑称，“‘Miss deMode’最初并没有中文名，因为当时的市场只认洋品牌，所以就跟风起了这个名字。至于摩登小姐，则是在登录淘宝之后网友们给起的。”

不过，对于吴芳芳来说，摩登小姐登录淘宝却并不是一段愉快的回忆。起初，摩登小姐在线下发展飞速，短短两年间，加盟店就已超过了百余家。“如果按照原计划，我们应该会在2009年4月左右重新启动网络销售渠道，但实际却提早了半年。”而这半年恰恰是吴芳芳最难过的日子。因为经济危机来袭，加盟商取消了超过一半的订单，“仓库里压着一千多万的货，这对于我们这种小公司来说，简直是灭顶之灾”。

正在眼看走投无路时，2008年12月，淘宝商城开始招商，吴芳芳只得将重返网络的计划提前，把进驻淘宝商城看做是快速清理库存的办法。在进入淘宝商城后，也曾有很多人劝过吴芳芳，让她把东西卖便宜些，“现在的定价太高了”。但她却倔强地回答，让我试一年。

在她的理解中，童装正是受到国内消费升级驱动最明显的市场之一。尽管在时间上比成人服装晚了半拍，但其爆发的力度和规模却可能远远超过前者。另一方面，由于摩登小姐仍保留了相当部分的线下加盟商销售。当听说吴芳芳要把这个品牌放到网上销售时，很多加盟商都找上门来抗议，称这种做法会在很大程度上稀释自己的业绩。

综合两方面因素，吴芳芳最终决定，在加盟商合同到期前，摩登小姐在淘宝上维持与实体渠道相同的价格销售。一来尽量减小了对线下加盟商的冲击，二来不仅仅以价格取胜也能让品牌避免在快速的消费升级过程中被顾客甩到脑后。也就是在这尝试性的第一年里，摩登小姐从最初登录时月销售额仅12万元，迅速飙升至2009年全年实现2000万销售额。