同程网最初的成名，在于其是最早涉足B2B的在线旅游网站。它此后的商业路径也非常清晰，以B2B起家，再将业务延伸至B2C市场，构架出了B2B、B2C的价值链。即便在携程、艺龙等行业大佬面前，它仍占据了自己的一席之地。

今年年初，腾讯入股同程网30%的股权。同程网创始人吴志祥告诉南都记者，借助腾讯，他希望这个双轨道运营的网站能进一步提升自己的行业排名。

以B2B活下来

吴志祥曾在阿里巴巴工作过一年，阿里巴巴独创的B 2B电子商务模式所取得的巨大成功在他的心里打上了深深的印记。曾经从事过旅游行业的他敏锐地认识到，随着国内旅游业的飞速发展，旅行社、旅游景点和星级酒店对信息和交易的需求也将日益强烈，而互联网将是实现这一需求的最佳平台。

2003年中，吴志祥的同程网上线。他主要的业务是打造一个旅游行业内的资讯交流平台，用户主要是旅行社、景区、酒店等。按照他的话说，“是希望成为一个不落幕在线的旅游交易会。”

彼时，业内并没有出现旅游业里的B 2B模式，很快同程网就聚集了上万家企业会员，而且交易十分活跃。不过在同程网上，企业之间的交易模式大多是资讯的对接，比如广州有个旅行团要去北京旅游，广州的旅游社为节约成本需寻找北京的旅行社做地接，于是发布信息寻找合作伙伴，一旦有合适的报价，双方便自行达成合作。虽然作为重要的交易平台，但同程网面临着一个尴尬，没有任何商业收费，网站要怎么才能活下来？

2004年，经过反复考察和设计之后，吴志祥推出了国内旅游网站的第一个诚信档案“网上名片”，这也是其第一个收费产品。这个项目的运作手法是，会员可以把名片、头像贴到网上，方便业务交流和寻找合作伙伴，后来“网上名片”更名为“同程诚信录会员”，增加了评价系统和旅游网店。

如今，同程网的企业用户有13万左右，收费会员已经达到1万名左右，成长为国内最大的B 2B旅游交易平台。而借着平台的成长，其收费也由最初的100元/年，攀升至最高峰时的1万元/一年，“平均来算，是3000元/年。”吴志祥说，到2006年时，同程网的团队已扩充到七八十人，从“网上名片”得到了第一桶金。

靠B2C赚钱

最初几年里，同程网的模式是做旅游产业的阿里巴巴。但是，吴志祥在2006年参加“赢在中国”与熊晓鸽等几位投资大佬交流后发现，B 2B模式面临着容量规模的天花板，即便所有企业用户都成为付费会员，全部的年费收入也不会很高。此外，国内旅游企业的电子商务水平总体不高，同程网的功夫几乎都花在市场培育上，对供应商的控制还不能挖掘更多的盈利空间。

吴志祥酝酿着改变，但一时又陷入迷茫，不知道商业路径究竟要怎么走。此时，熊晓鸽为他指了一个方向，进入B 2C，携程用的是电话（呼叫中心），那你就用互联网。

应该说，B 2B模式为同程网聚集了大量旅游企业资源，为它打造B2C旅游平台打下了不错的基础，有数万家的旅游供应商资源，普通游客可以直接与旅行社、旅游景点、酒店等这些供应商沟通，得到及时、准确的来自供应商的信息反馈，同时降低旅游者的采购成本。2008年，同程网开始尝试转型，同时运营B2C、B2B双平台。

在B 2C平台上，同程网提供的服务主要是机票、酒店、景点门票等预订。吴志祥说，扮演的角色类似“旅游超市”，在上游聚集了上万家酒店、数千家景区，以及机票、租车、度假、演出等产品，在业务线上，它依靠的主要是互联网而非呼叫中心节约成本，用户只要根据自己需要在线购买即可。

“我们有90%的客户都是来自于互联网，而且50%以上的用户是年轻的旅游者。”说起与携程等在线旅游的差异，吴志祥这样介绍说，携程的用户主要依靠呼叫中心，用户以商旅为主，这意味着两者的用户群体是不同的，而且其获得资讯的需求都不同，同程网所做的，是在细分领域里抓住年轻用户的胃口，比如点评返奖金、验客大赛等都是吸引年轻用户的手法。短短3年内，同程网吸引注册用户500多万人，有消费记录的用户超过200万人。

“从在线旅游网站获得佣金角度来说，同程网应该是国内第三个佣金过亿的企业。”吴志祥这样评价同程网去年的营业成绩，他说这意味着同程网已经成为国内在线旅游预订网站的第三名。随着B2C平台盈利状况的持续增长，同程网也慢慢将重心转向B2C模式。

在线旅游的“3C”趋势

“如果说B 2B让同程网活下来了，B2C让我们开始赚钱了，甚至要做上市，那么“一起游”这个旅游资讯社区就是实现我创业梦想的最佳着力点。”吴志祥说。

今年初，同程网启用了新标识的“一起游”社区，它把“互动、体验、点评、攻略”等作为了重头戏。

“这个社区是让用户把旅游心得、日志、经验等发布上来，用的是UGC （用户贡献内容）模式。”吴志祥说，这个社区兼容了在线旅游的“3C”趋势，即产品（com m od-ity） 内容（content） 社区（com -m unity），以旅游攻略、资讯、博客、社区、目的地探索等原创性高质量内容为主，辅以酒店、机票、景点门票等六大旅游产品的预订服务，目的是成为驴友们的集散中心和互动中心。

实话实说

同程网创始人吴志祥

“腾讯的平台，同程和艺龙不会发生矛盾”

腾讯出手在线旅游并不奇怪，有个数字很能说明情况，财付通在在线B2C旅游支付市场拥有三四成的市场份额。之所以最后选择同程网，是对方考察了这个市场很久做出的决定，我们在B2B、B2C都有市场份额，模式比较独特，应该是他们比较在意的。

在同程网之后，腾讯后来也入股了艺龙网。对于这件事，我不想去做一个评价，我只能说最重要的是为用户创造价值。

我也听到了一些评价，认为艺龙和同程网都属在线旅游，业务相近，而艺龙是上市公司、体量更大一些，是不是意味着在腾讯同样的平台上，同程网不如艺龙更容易获得资源支持？我觉得这种担心没有必要，也不会发生。虽然我们和艺龙都在同一领域，但就业务而言，艺龙的强项是酒店预订为主，同程网的业务品类更倾向于一站式的服务，机票、酒店、景区门票、租车等，两者的需求不一样，不会发生矛盾。

至于同程网和腾讯是不是能有好的对接，这是两家共同的事情，如我们的力量是提供好的内容和产品，让Q Q会员能在线预订旅行，腾讯的工作可能是在培养会员形成在线消费习惯，保持支付、用户体验好等的配套支撑。