访谈嘉宾：王树彤，敦煌网CEO。在创建敦煌网前曾任职微软、思科，并于2000年出任卓越网CEO。

以下为访谈内容摘要：

1.卫哲辞职反应阿里巴巴B2B模式转型困境

i美股：敦煌网的B2B模式与阿里巴巴B2B模式之间的差别在哪里？如何看待阿里巴巴此前供应商欺诈事件？

王：阿里巴巴B2B模式的根基与敦煌网完全不同。阿里巴巴B2B模式属于信息发布型B2B，敦煌网属于交易服务；阿里巴巴是先收费后服务，我们是后收费先服务；阿里巴巴交易模式是先收会员费与广告费再服务，敦煌网则是交易成功后收费。

从客户群来看，阿里巴巴因为是信息平台，其主要对象为中国的卖家（即供应商），并对卖家收费，因此卖家越多营收越多；敦煌网客户则是买家（采购方），因此更注重交易质量，只有确保交易质量、货源质量买家才会回头，平台才能兴旺，我们的佣金也才能提升。

虽然目前阿里巴巴推出速卖通，完全复制敦煌网模式，但它只是长在大树上枝干，属于阿里巴巴的一项增值服务。对于阿里巴巴来说，完全转型交易成功再收费模式，包袱巨大。供应商欺诈事件也是与供应商过多有关，平台承载的量一般是有限的，当供应商过多时就不能确保其质量，很自然会出现良莠不齐状况，而阿里巴巴作为上市公司，为业绩又不能不停下招收更多供应商步伐，矛盾早晚会爆发。卫哲的辞职，也反映出阿里巴巴这种模式的问题，以往的模式必须寻求突破。

2.敦煌网B2B模式升级：向下、向内、向外走

i美股：在你看来，中国B2B是否已到达一个转型期（或着说升级期）？在产业链整合方面，敦煌网的下一步有哪些计划？

王：敦煌网做B2B交易平台的定位肯定不会改变，平台价值也已经验证。未来模式创新都有这样一个出发点：我们的客户需要什么，哪些需要没有被很好满足。正式基于这样的思考方式，我们感觉到敦煌网B2B需要进一步升级，为什么呢？

一方面，对于国际采购商来说，中国供应商的货源是我们的优势，但是货源还不够丰富；另一方面，中国供应商在服务能力与水准上，还不能满足国外比较发达的电子商务客户。我们看准这个空间，因此决定在其中扮演服务者角色。

首先，我们会“向下走”，走到中国广大中小企业聚居地去，贴近中国生产制造型公司，为它们提供电子商务工具，比如“电子商务管家”；其次，我们会“向深走”，将过去6年电子商务经验浓缩成标准化服务性产品，告诉用户如何与买家互动，怎样控制营销、售后等；再次，我们会“向外走”，不仅开拓欧美等海外发达市场，还会进入俄罗斯、墨西哥等新兴市场，针对不同国家特点，我们的服务会更加细化。

3.敦煌北美欧洲市场份额70% 月增幅为30%

i美股：敦煌网跨境贸易中，不同地区的占比是怎样的？目前全网买家卖家数量有多少，营收月增幅有多大？

王：在敦煌网跨境交易里，北美和欧洲份额占比最大，美国、加拿大两个加起来占到40%，再加上欧洲份额会接近70%。

目前敦煌网商品品种达到2500多万种，国内注册供应商是97万，买家用户超过400万，月营收增幅目前为30%。

i美股：您对B2B行业2011年的增长是否持乐观看法，如何看待目前B2B行业的市场格局？

王：最近1-2年内中国B2B市场仍会保持快速增长步伐，有三个判断依据：1）B2B行业的周边服务商（即主要为跨境电子商务服务的公司），每年有至少2-3倍的增长；2）主攻跨境电子商务物流型的公司，得到更多的风险投资，其业务量也呈现翻倍增长；3）谷歌搜索应请在跨境公司收入上的增长速度，与我们判断大体符合。

B2B行业总体来看模式还未定型，B2B的市场空间仍旧非常广阔，越往后走B2B的进入门槛将越高，而对于已有竞争者，谁能取得差异化竞争优势谁就能获取更多市场份额。

4.敦煌网暂无上市计划 上市地点考虑纳斯达克

i美股：上个月中国B2B公司环球市场递交赴美上市申请，请问敦煌目前有无上市计划？在上市地点选择上，敦煌网更看重哪个市场？

王：目前没有上市计划，根据业务发展具体情况来定。在上市地点选择上，敦煌网更希望在纳斯达克等海外市场上市，因为这会有助于敦煌网品牌的全球推广。