资本太热，让很多电商企业来不及做管理精细化，直接就踏进野蛮生长。

过去的2011年对于中国电商绝对是戏剧化的一年，个中滋味想必对于电商从业者都是五味杂陈。令我诧异的应该是国内B2C电商的疯狂扩张，国外电商行业发展的轨迹不是这样。资本太热，让很多电商企业来不及做管理精细化，直接就踏进野蛮生长，以不计成本、不计效率的方式发展。早在2010年，我就认为电商企业应该进入精细化运营，到了2012年，电商企业更应该继续练好内功。我始终坚信电商的未来。

B2C的真实写照 ：外陋内秀 平中见奇

再好的宏观环境也有企业倒闭，再坏的微观情况也有人发财。最终决定B2C好坏的还是消费市场——是不是有那么多人买东西？是不是已经有那么多人把消费额进行转移，如果这是正在发生的事情，那大可不必担心B2C的生存问题。在2000年刚做互联网时，我和一个投资人就互联网ICP的商业模式交流过。他问我，“钟伟，你的内容老是被别人免费阅读，这样不对。是不是应该将内容的上半截免费阅读，下半截收费阅读，或者说不包月阅读是不行的”。初一听，感觉这个人很聪明。他肯定聪明，他毕业于美国名校，年薪过百万，帮助别人管理几亿美元的资产，是一个很厉害的家伙。但是他说出来的这种东西，对整个互联网经济的发展有透视力吗？一点都没有。如果当时哪个公司按照他说的这种打法来做，肯定废掉了。当时还有人说腾讯没前途，只是一帮人在那边聊天，没有什么价值，赶紧卖掉。然后马化腾只能去找人卖，结果还卖不掉，因为全世界的聪明人都不想买它。最后投资人傻眼了，赶紧找人把自己的股份卖掉。可是现在，马化腾玩出来了一个多大的腾讯帝国！所以，看商业要看它的实质。作为一个曾经的媒体人，我从来没想自己的文章多棒，大家读起来多爽。但是从注意力经济的角度来讲，逻辑很简单——是不是有更多的人花了更多时间在这个媒介上，如果有更多人愿意将更多的时间花在这个媒介上，这个平台必然产生价值，缺的只是价值的变现手法而已。如果大多数消费者都希望通过互联网购物这种形态买东西，接下来的核心，无非是能不能找到它的价值释放点。早期互联网价值的确是通过低价来形成的，但是发展到今天，低价购买当中是不是已经加入别的元素？

B2C的精细运营：数据驱动 夯实基础

作为60后，我完整地经历了IT在中国企业的发展趋势。1994年、1995年IT作为高级打字机；到1997年、1998年，IT开始进入群建时代，企业信息化开始稍微有一点点规模，以财务处理和办公自动化为最大的核心。等到2000年之后，IT开始引发制造业的整体信息化的管理概念，ERP这些理念开始逐步出现。IT的产业环境跟企业的业务规模，以及企业通过信息更高效率的处理，来提升整个组织的作业效能是相关的。如果企业的营业额只有1亿元，通过IT提升了10%，它给企业创造的附加值是千万元。如果一家企业是100亿美元，即便只提升1%，IT的价值也是1亿美元。电子商务是以订单承诺为核心的。电子商务在订单承诺当中，只有在IT完备的情况下，企业才知道这张订单的承诺是否有能力履行——是3天后有能力履行，还是永远没有能力履行？然后给消费者一个反馈。如果3天内可以履行，需要及时用订单承诺调整企业原有的供应协同，以及库存的流转波动情况。在每一个节点上，IT都给企业带来了价值。如果企业每天接待10个客人，IT只在10个客人身上产生附加值，如果每天接待1万个客人，它就在1万个客人上产生附加值。IT系统本身的功能、能力没有变，只是它的计算能力变化了，于是它的价值发生了变化。

B2C的成功法则：用户导向 专注是金

现在电商有一个思路叫做“以用户为导向”。什么叫“以用户为导向”？就是你有一批客人，他们喜欢你的企业，想要你的产品，那么你把这些客户服务好，锁住他们的需求就行了。企业的未来规模并不是问题，服务3000万人，服务30000个人，甚至三百个人，照样可以发大财。比如一家好的酒店，一年接待的总客流不会超过30万。它服务的是一个窄众市场，把客户的价值充分发掘出来，就能把生意做得很好。

企业必须非常清楚要服务什么样的客人，服务于谁，不服务于谁。大家对互联网产生了“谁都是可以服务”的错觉，其实不是。我与腾讯、新浪两家公司交流时，他们认为中国现在是一个“图钉市场”，即钉子很尖的那条曲线是新浪微博，有很多高端精英，活跃的人群最多有500万；而图钉的底部是平的，是低收入人群，是构成腾讯的用户市场。大意思是说，腾讯进入钉子尖的领域不太容易，因为他擅长的基因不在这里，所以要花很多精力去构筑。而新浪微博带有媒体特性等元素，让他们也不是特别容易能进到入到钉子底部的地方。

当然，两家公司都很努力想进到对方的市场。其实，企业自身努力不是一个问题，如果资源富裕，就试试可不可以迈过去，如果资源不富裕，那就别这么做。苹果也并没有推出一个998元的手机，让学生都可以用。这并不妨碍它一度成为世界上市值最大的公司。

B2C的融资图景：雾里赏花 隔岸观火

目前电商企业融资遭遇到两个主要问题。第一，电商由于一部分融资在电商的发展上，没有他们设想的预期高，或者他的连续融资有压力，导致后期的第二次再融资不太容易，这只是一个小问题。第二，真正意义上，目前融资难的问题就是估值过高。2011上半年整个资本市场的价格融得非常高，完全超出企业的实际价值，所以这一轮很多人还是融不到钱，只要他们愿意把价格放下来，融资还是没什么问题。但是我认为，有部分人鼓吹融资的用心，是为了想在这个时候进场，希望以更低的价格投到好的公司。多数人还意识到一个问题，在目前这个阶段，电商没有什么泡沫，只是因为企业估值过高，导致他们的资本将来想从这家企业退出的时候，回报不会太好。

（本文作者为商派董事长兼CEO）